НУЖНО ЛИ УМЕТЬ СЧИТАТЬ МАРКЕТИНГ-ПЛАНЫ?

Недавно наблюдала на нескольких форумах жаркую дискуссию по поводу маркетинг-плана одной сетевой компании. Участвовали известные люди — сетевики со стажем и приверженцы новой компании, маркетинг которой как раз и критиковали «зубры». Редко кто вообще понимал о чем говорит. Хотелось сказать единственное: «Поют как Боги, считают как дети» ! (Это, перефразируя Пола Маккартни, который, как утверждают, сказал однажды о группе «Песняры»: «Поют как Боги, играют как дети»)

calc1. УМЕНИЯ ЖЕЛАТЕЛЬНЫЕ ИЛИ СОВСЕМ НЕОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ?

Поразило то, что маркетинга не понимают до конца не только большинство оппонентов, но и сами дистрибьюторы этой компании! …В этом месте мне, такой умной, хотелось весело улыбнуться, но смеяться отчего-то расхотелось… Да так ли на самом деле необходимо умение «читать» и «считать» маркетинги? Жизнь показывает – НЕТ! Бывает опыт из категории «ВЕСЬМА ЖЕЛАТЕЛЬНЫЙ», а бывает из категории – «СОВСЕМ НЕ ОБЯЗАТЕЛЬНЫЙ»!

Умение разбираться в маркетинг-планах, на мой взгляд – второй случай, увы! … Я знала массу людей, которые намного хуже меня разбирались в этих вещах и вместе с тем зарабатывали намного больше! Я знала успешных сетевиков, которые вообще ничего, кроме маркетинга своей компании не знали. Как говорится : «Шаг вправо, шаг влево – расстрел!». Я даже знала лидеров, которые и свой то маркетинг толком не изучили, и при закрытии каждой новой (более высокой) квалификации их всегда ждал сюрприиииз! )))) Иногда приятный, но обычно – не слишком…  Умение строить сети с одной стороны и умение в подробностях разбираться в маркетинг-планах с другой – это всё-таки РАЗНЫЕ умения!

Рекрутирование со спонсированием с одной и написание и коррекция планов выплат с другой стороны – это всё-таки РАЗНЫЕ профессии!  Далеко не каждый администратор и маркетинговый консультант, даже фонтанирующий творческими идеями, может на деле построить рабочую структуру, которую Вам без труда построит тетя Маша (Ваша соседка по лестничной клетке)! Аналогично, как часто даже самые успешные и талантливые сетевики оказывались абсолютно несостоятельными на административных должностях в МЛМ-компаниях!

Можно до истерик и обморока чего-то требовать от руководства, но, поверьте, когда оказываешься «по ту сторону баррикады», ясно понимаешь некоторые вещи, которые с этой стороны баррикады просто-напросто физически не видны!… Более того, «лишние знания», особенно для новичков, на самом деле, бывают подчас ЛИШНИМИ! Помните «Москва слезам не верит»? Главная героиня говорила о том, как трудно влюбиться после 40… «Видишь все недостатки» и т.д… А это «видение» мешает очароваться и с энтузиазмом нестись в заданном направлении, сломя голову. Что и в любви, и в МЛМ бесконечно важно. …Но самое главное, что все дело то в том, что реально ПРОСЧИТАТЬ жизнеспособность маркетинга и сумму, которую Вы будете зарабатывать, исходя из маркетинг-плана, все равно практически НЕВОЗМОЖНО!

2. ПОЧЕМУ НЕВОЗМОЖНО ПРОСЧИТАТЬ МАРКЕТИНГ-ПЛАН?


2.1. У Вас просто не хватит информации, чтобы его просчитать (а, как правило, еще и опыта!)

1) Одна из причин – компании не дают ПОЛНОГО маркетинга.

Вы, как правило, видите только презентационный вариант (по которому что-то реально просчитать нельзя, особенно долгосрочную перспективу!) 2) Маркетинги пишутся страшно непонятным для неискушенного дистрибьютора языком. Запутанно и заумно.

Не удивляйтесь. Это не вы такие тупые, это их специально так написали – не для того, чтобы вы поняли, а как раз – наоборот… Причем, главные «подводные камни» будут выписаны 113-ым пунктом, до которого, как правило, ни у кого терпения не хватает дочитать или мелким-премелким шрифтом внизу контракта, причем курсивом! ))))
Все, что Вы должны понять по задумке тех, кто писал, это: «Маркетинг-план очень щедрый!» и «Всё так сложно, что ну его в баню — лучше в этом не разбираться, со временем пойму». 3) Расчетные примеры.

Если после изложения плана выплат, будет приведен пример расчета вознаграждений, то … просто не обращайте на него внимания!

Как правило, в примере Вам предложат рассмотреть «реальную» «жизненную» ситуацию, когда Вы подписываете каждую неделю по 5 человек и ваши новые партнеры все до единого – такие же чемпионы. И вот так вы все, скажем, работаете месяца 3, причем, не сбавляя рабочего темпа! В результате у вас через 3 месяца организация в полторы тысячи человек, и чек как минимум 30 тысяч. Точнее для психологической достоверности вам скажут, что в предложенном примере у вас будет структура в 2892 с половиной человека )))) и чек в 31 879 долларов и 18 центов, причем вы сможете рассчитывать на подобный результат ровно через 3 месяца 4 дня 8 часов 6 минут и 13 секунд. (Шучу, утрирую)

Естественно, ничего плохого в таком подходе нет. Компания пытается показать, как говорится, «товар лицом» — продемонстрировать максимальные потенциальные возможности для заработка. Но с реальной ситуацией в вашей сетевой карьере в этом проекте это вряд ли будет иметь что-то общее. Так что относитесь к «примерам» с чувством юмора.

2.2. Важен не процент, который этот маркетинг дает в сеть, а реальная возможность извлечь из этого маркетинга деньги!

А вы знаете, о том, что практически все компании «отдают» в сеть примерно один и тот же процент от товарооборота?

(По крайней мере, декларируют в компенсационном плане, что отдают!)  Поэтому важен не так процент, который этот маркетинг дает в сеть, а реальная возможность извлечь из этого маркетинга деньги!
И вот в этом новичку (насколько реально выполнимы выдвинутые компанией условия для выполнения той или иной квалификации, для получения того или иного бонуса) как раз просто немыслимо разобраться!

Даже если он добудет и прочитает полный вариант плана выплат, то просто не поймет что означает на практике делать 10 тысяч баллов бокового объема для получения вожделенной «пенсии» (процента) с генеральной опережающей ветки! Или, например, он не поймет, что 7% до бесконечности со всей структуры ему «не светит» никогда, т.к., во-первых, на это вознаграждение квалификация идет по первой линии, что означает бесконечное рекрутирование и «вечный бой, покой нам только снится», во-вторых, на лидерских бонусах глубины подключается уже многоступенчатый план с отделением опережающего или равного в квалификации лидера.

Да и вообще, как говорит один мой знакомый … не поверите – миллионер: чтобы реально оценить возможности маркетинг-плана, нужно, маркетинг «прожить», то есть поработать в нём (или хотя бы с маркетингом такого типа), причем не в позиции стартующего – нужно иметь там структуру!

2.3. Полная невозможность учесть ВСЕ факторы рынка
Например, имея перед глазами только проценты с уровней в компенсационном плане, невозможно оценить насколько адаптирован этот маркетинг и этот продукт к конкретному рынку в сравнительном аспекте с предлагаемыми условиями у конкурентов.

А ведь от этого зависит скорость рекрутирования, возможность дуплицирования ваших результатов непрофессионалами, вторичный оборот, наличие реальных клиентов (а не только «покупателей поневоле», т.е. дистрибьюторов) и многое-многое другое…

Вот этого всего за цифрами компенсационного плана, к сожалению, не видно. Кроме того, имейте ввиду, что сравнивать маркетинг-планы компаний с разными продуктовыми линиями (например, БАДы и моющие средства) или разными ценовыми решениями (в одной крема за 150-200$, а в другой – за 3$) – вообще БЕС-ПО-ЛЕЗ-НО! … Вы все еще хотите разобраться в маркетингах досконально? Персонально мне это умение, конечно, понадобились, поскольку, в настоящий момент, написание и анализ маркетинг-планов и разработка эффективных промоушнов в МЛМ – это один из источников моего заработка. Но так ли необходимы эти знания непосредственно для сетевой работы, как Вы считаете? Тем более, что это временеёмко и абсолютно недублицируемо!  Вот лично Вы планируете стать академиком по маркетинг-планам или всё-таки сетевиком?…

3. КАК ОЦЕНИТЬ КОМПЕНСАЦИОННЫЙ ПЛАН В ПЕРВОМ ПРИБЛИЖЕНИИ?

Для тех, кого я всё еще не отговорила терять время на оценку компенсационных планов вместо того, чтобы в это время приглашать людей в свой бизнес – плывём дальше! Комплексная оценка бизнес-предложения — это отдельный и очень непростой разговор. Авторитетные в МЛМ люди придерживаются на этот счёт разного мнения, поэтому единых критериев просто не существует! Но можно ли оценить сам по себе маркетинг-план (насколько он денежен и комфортен для вас лично) и как это сделать? — Конечно можно! Ибо вообще «Нет ничего невозможного для человека с интеллектом!».


Важные признаки хорошего компенсационного плана выплат:

1) Комфортный для Вас тип маркетинга
Во всем многообразии маркетинг-планов в МЛМ можно выделить несколько основных типов: многоступенчатый с отрывом, равноуровневый, бинарный и матричный; кроме того, существуют различные комбинированные варианты. Если Вы уже имеете некоторый опыт в МЛМ и пристрастия к определенным типам маркетинга, то Вам нетрудно будет определить с каким типом компенсационного плана Вы имеете дело. Если Вы пока в сетевом бизнесе человек малоопытный, то это будет сделать сложнее. Возможно, в чем-то Вам поможет моя статья  «Бинар или классика?» В случае если Вы в МЛМ пока новичок, то, видимо, придется положиться просто на собственные симпатии. В конце концов, маркетинг-план – это всего лишь схема выплат дистрибьюторам вознаграждений за проделанную рекламную работу.

Единственно, о чем хочется предупредить совсем неопытных в сетевом бизнесе людей – это 2 момента:

А) В первую очередь Вас должен насторожить матричный маркетинг-план (Вы его узнаете — слово «матрица» так или иначе в описании компенсационного плана будет присутствовать!). Это не есть однозначный признак непригодного бизнес-предложения, но помните, что именно эту схему вознаграждений берут на вооружение явные и замаскированные финансовые пирамиды!

Б) Бинарные маркетинги (От слова «би» — «два». В этом типе маркетинга Вам предложат строить 2 ветки или 2 команды). К сожалению, бинары «прославились» своей недолговечностью. Если в предлагаемом проекте маркетинг бинарный, то это предложение тоже заслуживает более пристального изучения.

2) Учтены интересы ВСЕХ категорий
(компании, топ-лидеров, лидеров среднего звена, новичков)

3) Очень комфортным для работы является маркетинг-план с приоритетом интересов новичка Подробнее о пунктах 2 и 3 см. в моей статье «Кому должен быть выгоден маркетинг-план?»

4) Пристойный общий процент выплат в сеть

5) Чеки лидеров /косвенный критерий/
(Если лидеры Вам их вообще назовут. Впрочем, если и назовут, то не факт, что скажут правду ) Если первый лидер получает тысячу долларов после года существовании компании – бегите оттуда. Там может быть беда вовсе не в компенсационном плане. Но все равно – бегите, куда глаза глядят! Денег там нет.

6) Потенциальный чек по маркетинг-плану Посчитать Ваш будущий чек по маркетинг-плану, как мы с Вами уже решили, нельзя, но прикинуть можно. Настройтесь на то, что Ваша первая линия будет составлять как минимум 15 человек. И на то, что Вы будете активно работать с личными партнерами, поэтому и у них будет очень хорошая дуплицируемая динамика. Ставьте высокие цели и прилагайте максимум усилий для их выполнения! Но… маркетинг для себя всё-таки просчитайте по самому-самому скромному допущению, чтобы понять на какую минимальную зарплату и минимальную динамику Вы можете рассчитывать наверняка: «В ближайшее же время я приглашу в бизнес как минимум 3 человека.

Они (каждый) — от 0 до 3-ех.. Но я не останавливаюсь и дальше рекрутирую. В следующем месяце… Значит, через три месяца мой чек составит…». Поверьте – не Боги горшки обжигают! Чтобы прикинуть свой минимальный чек при минимальной динамике развития структуры (скажем, на 3-6 месяцев вперед – на такой период еще более-менее реально) достаточно знаний математики на уровне средней школы.

7) Подключите интуицию
Я уже очень опытный человек. Не было бы счастья, да несчастье помогло: из-за ранней смерти нескольких компаний, мне удалось поработать как дистрибьютору в разных проектах практически со всеми типами маркетингов: равноуровневом, многоступенчатом с отрывом с элементами матричности, «чистых» бинарах, комбинированных маркетингах (бинар+элементы классики). Кроме того, у меня есть немалый опыт работы маркетинговым консультантом.

Поэтому я практически с первого взгляда на компенсационный план определяю для себя «нравится — не нравится» и хотела бы лично я работать на таких условиях или нет. Когда в маркетинг вникаю, выясняется, что практически никогда в первом впечатлении не ошибаюсь, разве что организаторы очень хитрО спрятали главный подвох или вообще ничего о нем не написали (что бывает частенько) в презентационном варианте маркетинг-плана. Но если Вы человек неопытный, всё равно в некотором смысле понадейтесь и на интуицию тоже. Ведь со спонсором советоваться бесполезно – он лицо заинтересованное (он хочет, чтобы Вы работали в этой компании), с опытным сетевиком со стороны – тоже (он хочет, чтобы Вы ушли к нему). Хотя поговорить по душам и с тем, и с другим, возможно, и не помешает… Как минимум, Вы в результате узнаете все плюсы этого маркетинга (от спонсора) и все минусы (от конкурента).

Внимательно послушайте как Вам рассказывают, а потом сами прочитайте маркетинг-план. Если Вам все нравится и ничего не отталкивает и не напрягает, то, скорее всего, понравится и Вашим знакомым, то есть Ваши сети будут легко и быстро строится. А вот как быстро они будут распадаться — зависит уже непосредственно от маркетинговых условий и многих других факторов — увы…  «Полагайтесь на интуицию» — это, кстати, относится, не только к маркетингу, но и ко всему предложению в целом. Продукт, маркетинг, история компании, профессионализм спонсоров…

Доверяйте своему впечатлению! Не уговаривайте самого себя работать в проекте который Вам не нравится (пусть Вас уговаривают профессионалы! )))) ). Не надейтесь, что то, что отталкивает Вас понравится потом Вашим знакомым. Они зададутся теми же самыми вопросами, поверьте! Идеальных бизнес-предложений не бывает – выберете из всех зол меньшее для Вас лично! Ну, и наоборот: не вылавливайте блох на пустом месте, впадая в излишнюю подозрительность. Разберитесь в информации, взвесьте предложение и собственную решимость и – вперед! Ибо, как говорится: «Пока Вы думаете – мы зарабатываем деньги!».  Остаётся открытым вопрос: это очень плохо, что Вы не сможете реально просчитать маркетинг понравившейся Вам компании? — Нет, это совсем даже не плохо. Я, конечно, предложу еще Вашему вниманию статьи по анализу различных типов маркетинга, по критериям оценки маркетинг-планов (и в целом бизнес-предложений МЛМ-компаний), но, поверьте, есть вещи поважнее, чем план выплат вознаграждений дистрибьюторам…

4.ЧТО ВАЖНЕЕ САМОГО МАРКЕТИНГ-ПЛАНА?

Есть множество существеннейших моментов в комплексной оценке предложения сетевой компании, о которых мы сегодня говорить не будем. Я их не привожу ввиду того, что не считаю эти критерии более важными, чем маркетинг-план. Т.к. все-таки мы приходим в МЛМ прежде всего для того, чтобы заработать деньги, и поэтому компенсационный план выплат бонусов дистрибьюторам за их рекламную деятельность по популяризации компании, ее товара и бизнеса имеет здесь генеральное значение!  Но что же является более важным, чем даже маркетинг-план? – Это, безо всяких сомнений — надежность компании и товарооборот! Вот их нужно оценивать раньше и серьезнее, чем план выплат.

4.1. Надежность компании

Лучше гор могут быть только горы?  Раньше я была уверена, что важнее маркетинг-плана может быть только очень хороший маркетинг-план! Считала только деньги и скорость их получения.  В последний год я сильно изменила свою позицию. И больше не считаю маркетинг-план самым важным критерием оценки сетевой компании.  В одной компании я принимала непосредственное участие в создании плана выплат. Если бы не один момент, в котором хозяева проекта «слукавили», изначально сформулировав двусмысленный пункт в компенсационном плане и обрезав дистрибьюторам комиссионные от вторичного товарооборота, я бы вообще тот маркетинг-план считала бы почти идеальным… И вот этот замечательнейший маркетинг-план вовсе не помешал этой компании с грохотом и скандалом покинуть сетевой рынок. Увы!

Надежность, солидность и мощь компании, устойчивые позиции на рынке, доброе имя и солидная деловая репутация организаторов обеспечивают нам, дистрибьюторам главное – ДОЛГОВРЕМЕННОСТЬ СЕТЕВОГО ПРОЕКТА! Компания должна быть надежной, чтобы мы с уверенностью могли строить свой бизнес, не опасаясь, что она рухнет, увлекая за собой в бездну созданные нами сети! Ведь мы хотим построить долговременный бизнес, который будет кормить нас и наших близких, рассчитывая в перспективе получить остаточный пассивный доход, не так ли?

Тяжелее всего (и даже почти невозможно) оценить надежность предложения НОВОЙ компании.  Ни для кого не секрет, что на этапе старта в новом проекте можно заработать больше и быстрее, чем в «старой» компании. Как и не секрет то обстоятельство, что, к сожалению, подавляющая часть новых фирм (как в сетевом, так и в линейном, классическом бизнесе) уходят с рынка еще в первый год работы. И в принципе любая компания может разориться и не выдержать конкуренции в любой момент времени, но первые 5 лет существования риск особенно велик.

Строить замок из песка, который смоет волной, дело обидное и крайне неблагодарное, уверяю Вас, ибо знаю на собственном опыте. Поэтому многие независимые бизнес-тренеры советуют идти в проект, просуществовавший уже не менее 3-ех лет. О лидерах я умалчиваю, ибо они говорят о преимуществе нового предложения, если работают в молодой компании. А в старой рассказывают о ранней смерти новых проектов, рекомендуя, естественно, идти в собственный «проверенный временем». Часто (практически обычно) выясняется, что топ-лидер, дающий подобные рекомендации, на поверку стоял у самых истоков компании, сделав как раз то в свое время, что не рекомендует теперь другим.  Кто-то выбирает надежные старые проекты с, как правило, низкой динамикой. Кто-то – все-таки новые.

Рисковать или нет – дело каждого человека. Но каждый, кто принимает на себя этот риск, должен помнить о том, что рискует не только собственными деньгами, временем и репутацией, но и временем, деньгами и репутацией других людей.  Жизнеспособность компании практически невозможно предугадать на старте проекта, если не обладаешь даром предвидения. Есть комплекс признаков, по которым можно судить о шансах компании на рынке с разной степени надежности, но не более. Сказать наверняка все равно нельзя.

Но критерии оценки компании, как я уже говорила – это предмет отдельного обсуждения. Одними из самых важных, на мой взгляд, являются:

А) Личности владельца, руководителей компании и первых лидеров, которых пригласили развивать проект Организатор должен быть реальным, а не мифическим персонажем из Интернета, и не «успешным управленцем» из зарубежья, которому дали денег за то, чтобы он подтверждал, что он «рулит». Хозяина должны знать реальные люди как честного человека. Но эта «оценка» лежит на совести первых лидеров, рядовой дистрибьютор это оценить не в состоянии. Вряд ли каждому партнеру дадут возможность, к примеру, «попытать» первое лицо по телефону, даже если это лицо — кристально честный человек, окрыленный гениальной идеей. Эдак ему и работать некогда будет! Также крайне важна деловая и человеческая репутация исполнительного руководства и лидеров.

Б) Нужный качественный продукт То есть это, попросту говоря, не должна быть едва прикрытая товаром финансовая пирамида. Как говорят злоязычные представители товарного маркетинга, продуктом компании не должен быть «Интернет-магазин по продаже Интернет-магазинов», а нечто, реально нужное людям, иначе для сетевой программы сей товар просто не подходит!

4.2. Товарооборот

Сам по себе процент выплат в карман не положишь и на хлеб не намажешь. Для нас важно: сколько же реальных денежных знаков мы получим? Мысль проста: и 3%, и 93% от 0 (нуля) – всё равно будет составлять 0 (ноль!)  Причины малого товарооборота компании разные: плохой менеджмент в компании (очень часто именно это основная причина), малая востребованность или неконкурентоспособность продукта на рынке, большая плотность предложений на рынке аналогичных товаров.  Низкая товарно-денежная ёмкость проекта – это вовсе не синоним недолговременности. Необязательно такие проекты «уходят» с рынка. Они могут существовать довольно долго, найдя свою «экологическую нишу»! Например, продавая прекрасный крем от веснушек.

Вот мне лично он не нужен. А кому нужен? – Правильно. Людям с веснушками. Причем не всем, а только тем, кто не считает, что они придают симпатию и озорной вид, а уверены в том, что веснушки — косметический дефект их внешности. Или, еще пример: многие Интернет-услуги и Интернет-продукты, большинство счастливых обладателей которых (а это участники МЛМ-программ и полупирамид) не только не знают нужен ли он им лично, но и толком не понимают для чего он вообще мог бы кому-то пригодится! Т.е. изначально узкий спектр.  Кроме товарооборота компании важно выделять товарооборот в Вашей стране и Ваш личный потенциальный товарооборот. Товар может прекрасно продаваться в Китае или Америке, но «не пойти» на русскоязычном рынке. По разным причинам.

Самая популярная причина – цена на продукт, т.к. покупательная способность большинства населения России, мягко говоря, отличается от таковой в Соединенных Штатах Америки и даже в Москве.  Ваш личный потенциальный товарооборот тоже может зависеть от очень многих причин и сам по себе компенсационный план может быть тут «делом десятым». Например, вы хотите продвигать по МЛМ интереснейшую компьютерную программу в своем небольшом городке, где уровень «компьютеризации» населения пока не радует и составляет в среднем «1 компьютер на подъезд». В этом случае Вы должны трезво смотреть и на будущую динамику и на будущий весьма скромный товарооборот.

Второй «популярный» момент. Компания может делать большой товарооборот, находясь на рынке долго и беря не умением, а числом. Знаете такие? Из серии «шапками закидаем»? Это компании с дешевым продуктом и уже большим информационным покрытием, то есть по аналогии с предыдущим примером, уже есть по 1 дистрибьютору в каждом подъезде или даже по 1-му на лестничной клетке, а Вы только собираетесь стартовать. В этом случае нужно ясно понимать, что делать бизнес с дешевой продукцией будет легко и комфортно, но светлое финансовое будущее откладывается лет эдак на… много, в общем. Потому что и в «дорогом», и в «дешевом» проекте Вы, в принципе, давая информацию, тратите на одного кандидата примерно одинаковое время, но дешевый вход означает одновременно и дешевый выход.

То есть Вам необходимо построить в «дешевой» компании структуру чуть не в миллион человек, чтобы сделать большой товарооборот и получать приличный чек. А на это требуется время. Много времени. (Зато, будем справедливы, такие структуры более надежны и долговременны). Вот и смысл высчитывать проценты по маркетингу? Если 1% от 1000$ все равно больше, чем 10% от 1000 российских рублей!

ВЫВОД

Даже идеальный гармоничный компенсационный план и большой процент выплат в сеть вовсе не гарантирует для вас большого чека! Так зачем же тогда уметь «считать» маркетинг-планы? И стоит ли их «считать» вообще?  Главное – выбрать надежную компанию, сформулировать цель и не сворачивать с выбранного пути! … Мне когда-то говорил об этом мой спонсор, а я не поверила. Но он оказался абсолютно прав: МНОГО в МЛМ зарабатывает тот, кто работает ДОЛГО в одной компании!!!

Автор статьи: Татьяна Соколова,  http://pautinka.info/

Статью прислала лидер-ассистент Бондаренок Елена.

Поделитесь с друзьями

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *