Самое главное — мотивация.

Как вы думаете, что главное в нашем бизнесе? Что заставляет нас двигаться по карьере и увеличивать свои гонорары? Почему одни это могут, а другие нет? Поэтому сегодня мы поговорим о мотивации.

Начать этот разговор мне хочется с притчи.

Мальчишки облюбовали какой-то дворик для игры в футбол. Приходили каждый день в одно и то же время и очень досаждали местным жителям: крики, свист, а то и мяч в окно попадет. Жители ругали мальчишек, гоняли, милицию вызывали – все бесполезно. Проблему решил старик, живший на первом этаже. Он как-то перед началом дворового матча подозвал к себе мальчишек и каждому дал по десять рублей со словами: «Благодарю за интересную игру!  Я каждый день за вами наблюдаю, мне очень нравится!» Мальчишки удивились и обрадовались, в этот день играли с особым энтузиазмом. На второй день они опять получили по десятке, и на третий, и на четвертый… 10 дней старик оплачивал детям игру. А на одиннадцатый день он опечаленно сказал детям, что деньги у него кончились. «Придется Вам, ребята, опять играть ради своего удовольствия». – «Ишь чего захотел! Чтобы мы для тебя за так играли!» И мальчишки ушли со двора. И больше не вернулись.

Что произошло?

Любое действие имеет под собой мотив, то есть, оно совершается для чего-то. Если этот мотив силен, остановить действие практически невозможно. И если это действие для Вас нежелательно, избавиться от него можно только одним способом – устранить мотив. А если мотив устранить невозможно – его можно подменить на другой мотив, который можно включать или выключать по своему желанию.

У мальчишек изначально был мотив – удовольствие от командной игры. Они в любимой компании играли в любимую игру, и никакая сила не могла их остановить. А хитро мудрый старик стал им платить за игру – он подменил мотив. И когда дети приучились играть ради денег – денег не стало! Мотив устранили. Нет мотива – нет действия.

Именно таким образом грамотные лидеры управляют группами людей. Умение вскрывать мотивацию поступков и манипулировать ею, дает в руки лидера сильнейшее оружие. С другой стороны, зная роль мотивации и понимая свои собственные мотивы поведения, можно успешно противостоять таким манипуляторам и не позволять разыгрывать с собой шахматные партии.

Давайте теперь обратимся к бизнесу NSP и вспомним, что его называют «бизнес дружеских рекомендаций».

Сетевой маркетинг основан на естественной потребности открытого, позитивного человека – поделиться с друзьями положительной информацией.
Вот я узнал, что в соседний магазин привезли что-то хорошее от чего трудно отказаться. Или моя знакомая привезла из загранпоездки интересные вещи и теперь распродает их, чтобы оправдать расходы. И я спешу сообщить об этом своим друзьям. Зачем? Какой у меня мотив? Мне хочется принести пользу, сделать доброе дело. Мне это ничего не стоит, а друзьям моим чем-то поможет, мне будут благодарны. В свою очередь, друзья поделятся со мной какой-то полезной информацией. В итоге мы помогаем друг другу и вместе делаем нашу жизнь лучше.

То есть, мотив таких дружеских рекомендаций – творить добро. Это сильнейший мотив!

Но вот ко мне приходит улыбчивая приятная женщина и говорит: «Попробуй нашу зубную пасту без фтора. Понравилось? Тогда расскажи об этом своим друзьям и получи за это деньги. Чем больше людей купит эту пасту по твоей рекомендации, тем больше денег ты получишь».

И здесь скрыта самая большая провокация сетевого маркетинга – это подмена мотива. За то, что делалось бескорыстно и с удовольствием, теперь предлагают деньги, иногда большие деньги.

А деньги – это соблазн. Деньги совращают и развращают. И немногие могут устоять перед этой магией денег. И вот уже смена мотива приводит к изменению поведения человека.

Какие я тут вижу варианты поведения? Возьму для примера рекламу пасты (это может быть любой продукт).

1. Человек с удвоенной энергией рассказывает знакомым о нашей пасте, но обещанных больших комиссионных всё нет. И человек отказывается советовать эту пасту друзьям: «Я буду рекламировать, а кто-то на этом зарабатывает…» Заметим, что паста-то хороша, друзья, пользуясь ею, скажут спасибо, но делать добро за так уже нет желания. Вот что такое смена мотива.

2. Человек получает хорошие комиссионные, но хочет еще больше — денег много не бывает, а аппетит приходит во время еды. И вот уже начинается впихивание, назойливость, раскрутка на неоправданно большие закупки, стремление подписать «все, что шевелится». Знакомая ситуация? Скажите, а стал бы человек так приставать ко всем, если бы ему за это не платили?

3. Человеку сама паста не нравится, но компания платит хорошие комиссионные. И начинается прямой обман потенциальных покупателей. Обман, потому что, рекламируя пасту, человек говорит не то, что думает. Он советует приобрести то, чем сам не пользуется. Фальшь, лицемерие, неискренность – назовите это как хотите. Суть одна – ради денег человек кривит душой, делает НЕ доброе дело.

Я думаю, есть и другие варианты трансформированного поведения, вызванного сменой мотива.

Какие выводы из сказанного надо сделать?

Не забывайте, что СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ – это БИЗНЕС ДРУЖЕСКИХ РЕКОМЕНДАЦИЙ. Никогда не забывайте этого! Не позволяйте сменить мотив ТВОРИТЬ ДОБРО на мотив ЗАРАБОТАТЬ ДЕНЬГИ.

Я не призываю отказаться от комиссионных и работать в нашем бизнесе за спасибо. Но я призываю всех дистрибьюторов правильно расставить приоритеты.

Когда я рекламирую ради денег – я хочу, чтобы МНЕ было хорошо.
Когда я рекламирую потому, что мне продукт нравится – я хочу, чтобы ЛЮДЯМ было хорошо.

И люди это чувствуют, они чувствуют, какой мотив мною движет. Поэтому для того, чтобы добиться успеха в сетевом маркетинге, надо либо быть хорошим актером, либо постоянно проверять свою мотивацию и соответственно корректировать свое поведение.

Если Вы еще только собираетесь вступить в МЛМ компанию и эта компания не NSP – не спешите! Купите ее продукт и пользуйтесь им, убедитесь, что этот продукт Вам подходит и Вам нравится.

После этого, честно ответьте себе на два вопроса:

1.  Купил бы я продукт этой компании, если бы он стоял на полке в магазине?

2.  Посоветовал бы я этот продукт друзьям, если бы мне за это не платили?

Если на оба вопроса Вы твердо ответили «ДА» — поздравляю! Это Ваш продукт и Ваша компания.

И только после этого можно изучить маркетинг этой компании и решить, стоит ли строить с ней свой бизнес или только рекомендовать своим друзьям продукцию.

Только при таком подходе люди будут Вам доверять, и тогда успех в сетевой компании будет Вам гарантирован!

Я желаю Вам здоровья и процветания!

Послесловие.

Не могу удержаться от нескольких практических советов добросовестному дистрибьютору, для которого основной мотив — творить добро.

1. Если кандидат отказывается подписаться, но готов рекламировать продукт «просто так» — не пытайтесь сменить его мотивацию! Человек готов творить добро – и пусть он это делает! Когда по его рекомендации другими будет куплена продукция или даже произойдет подписание – пригласите его перед составлением очередного отчета и покажите, какие комиссионные он может получить, если вступит в компанию. И в любом случае уважайте его выбор.

2. Никогда не продавайте БАДы с лозунгом «но ведь хуже от этого не будет» или «но все равно польза организму будет». Это раскрутка на деньги – давайте назовем вещи своими именами. Да, польза организму будет, но возможно, с другим продуктом пользы будет гораздо больше, а человек уже потратил деньги на то, что дает лишь косвенный результат. Это, во-первых, дискредитация нашей прекрасной продукции, а во-вторых, потеря доверия этого конкретного человека. Такую антирекламу мы не можем и не должны себе позволять.

3. Не возражайте, если кандидат говорит, что цена назначенной программы (если речь идет о БАДах) для него неподъемная. Не надо давить, пугать исходом заболевания или предлагать залезть в долги. Поищите вместе с кандидатом менее денежный вариант, который гарантированно даст эффект. Через две недели, при наличии результата (а его не может не быть!) Ваш кандидат уже сам найдет способ продолжить использование продукции. И Вы при этом не потеряете его доверие.

А теперь совет потребителю.

Чтобы выяснить мотив дистрибьютора, используйте простой прием: скажите, что у Вас сейчас нет денег, и вы сделаете покупку позже. Если мотив – творить добро, дистрибьютор согласится с Вами или предложит Вам малобюджетный вариант. Если же мотив – заработать, Вас начнут убеждать, приводить примеры и понуждать к немедленной покупке любыми способами.

Удачи всем и только положительных мотивов!

Поделитесь с друзьями

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *